Tıbbi satış temsilcilerinin motivasyonu: ‘X ilaç firması üzerine bir araştırma’

Abstract

Günümüzde motivasyon kavramı değişik sektörler içerisinde faaliyet gösteren her firma için önemli hale gelmiştir. Günümüz iş dünyasında bu konunun ciddiyetinin farkında olan işletmeler dikkatlerini çalışanları üzerine çevirmeye başlamışlardır. Çünkü işletmelerin durmaksızın gelişen rekabet koşullarında varlıklarını sürdürebilmeleri ve pazarda daha iyi yerler edinebilmelerinde en önemli faktörlerden birini yetenekli çalışanların elde tutulması ve bu çalışanların sürekli motivasyonlarının sağlanması oluşturmaktadır. Motivasyonu yüksek olan çalışan, şirket kültürünü benimser, işini sahiplenir ve yaratıcılığını kullanarak daha iyisini başarmak için var gücüyle çalışır. Motivasyon bir araçtır. Bu araç yöneticiler tarafından ne kadar iyi kullanılırsa çalışandan o kadar iyi verim alınır. Bunun için yönetici işgörenlerini motive ederken kullanacağı motivasyon araçlarını ve dolayısıyla işgörenlerinin kişisel özelliklerini iyi belirlemelidir. Motivasyon her meslek için önemli olmakla birlikte duyguların ortaya konularak çalışıldığı satış mesleğinde ayrı bir öneme sahiptir.Bu çalışmanın temel amacı, satış elemanlarının buna bağlı olarak tıbbi satış temsilcilerinin motivasyon kaynaklarının neler olduğunu belirlemektir. Bu nedenle birinci bölümde motivasyonun tanımı, ilkeleri, teorileri, türleri ve araçları, ikinci bölümde kişisel satış, tıbbi satış temsilciliği ve ilaç sektörü hakkında ayrıntılı bilgiler verilmiş olup, Üçüncü ve son bölümde ise çalışmanın araştırma problemi ortaya konulmuş ve X ilaç firmasının değişik bölgelerinde görev yapan tıbbi satış temsilcilerine, motivasyon kaynaklarını belirlemek üzere mülakat yöntemi uygulanarak araştırmanın bulguları yorumlanmıştır.

Today, the concept of motivation in operating in different sectors has become important for each company. In today's business world is aware of the seriousness of this issue that businesses have begun to turn their attention on the employees. Because of enterprises ceaselessly evolving competitive conditions and market better able to survive in places from one of the most important factor retain talented employees and the motivations of this provision constitutes permanent employees. With high employee motivation, corporate culture is adopted, using the work owns and creativity to achieve a better work with full force. Motivation is a tool. This tool is used by administrators how well run the better yield than what is taken. While this will be used to motivate managers işgörenlerini motivation tools and therefore must be well defined işgörenlerinin personal characteristics. Although motivation is important for every profession by demonstrating emotion work has a special importance.The main objective of this study, sales, medical sales representative elements of it depending on what is happening is to identify the source of motivation. Therefore, in the first chapter of motivation definitions, principles, theories, types and tools, in the second part personal sales, medical sales representative and the drug industry about the detailed information given and the third and last section of the study were put in place the research problem, anda X in different regions of the pharmaceutical companies working in medical sales represantative, interview techniques to the determine source of motivation applying research findings are interpreted.