Müşteri değeri yaratma stratejileri: otomobil alıcılarına yönelik bir araştırma

Abstract

Sektörlerde rekabet çesitli güçlerin etkisiyle kendini göstermektedir. Her bir firmanınarzusu bu güçlerle bas ederek kendine iyi konum bulmak ve daha çok ve/veya daha karlımüsteriye sahip olmaktır. Bunun için müsteri ihtiyaçlarını saptamalı ve bu ihtiyaçları eniyi karsılayacak sekilde değer sunmalıdır. Fakat firmanın sunduğu değer müsterice dekabul edildiği sürece bir anlam kazanacaktır. Çünkü değer, müsterinin bir malkarsılığında feda ettiklerinin bu maldan aldıklarından fazla olduğunu algılamasıyla ortayaçıkan bir olgudur ve aynı zamanda rakip firmaların sunduklarıyla karsılastırılması da sözkonusudur.Michael Porter'e göre maliyet liderliği, farklılasma ve odaklanma stratejileriylerakiplerden farklılasarak, Treacy ve Wiersama'ya göre ise ya operasyondamükemmelleserek, ya ürün liderliğine ulasarak, ya da müsteriyle samimiyet kurarakmüsteriye değer sunmalı.Yapılan anket arastırmasına göre araba üreticilerinin sunduğu araba özellikleri ve hizmetunsurları tercih edilmek için vazgeçilmez değerlerdir. Bu unsurlar değer yaratıyor amatercih edilmede baslı basına yeterli değildir. Yapılacak is müsterileri psikolojik ve/veyadavranıssal özelliklerine göre ayırmak ve buna göre değer sunmaktır. Sunulan değerlerise araba satımından önce baslayıp satıstan sonra da devam ettirilmelidir ve bu müsteriyeiletmelidir.

Competition appears in the sectors by various forces. Desire of every firm is being able tocope with these forces to find itself better location and to possess more customers and/ormore profitable customers. For this the firms must define customers? needs and must offerthe value which will give best answer to these needs. But value offering by the firms issignificant if customers perceive this value. Because value is event that appears whencustomers perceive that his/her sacrifice is less than he/she get. And also it is in questioncomparison with offer of other firms.According to Porter one must offer value by differing from competitors with strategies ofCost Leadership, Differentiation, and Focus. According to Treacy and Wiersama firmsshould be Operational Excellent, or Product Leader, or success customer intimacy.According to poll research, car peculiarities and service factors offering by car producersis inalienable value for preferring by customers. These factors create value but it is notenough independently for preferring. Firms must separate customers according topsychological and/or behavioral factors and to offer value on that point. And valueoffering by firms must start before sale and continue after. It must transmit to customers.